‘Sales is menselijk contact. Oprechte interesse.’ Lees het interview bij Managementboek.

Waarom heb je dit boek geschreven?
Ik schreef mijn boek omdat ik zag hoeveel energie er verloren gaat in sales en ondernemerschap. Mensen doen hun werk heus goed. Ze staan alleen continu onder spanning. Veel ondernemers en salesprofessionals zijn bezig met moeten presteren, moeten scoren, moeten groeien. Dat legt een enorme druk op gesprekken en zodra er druk op zit, kan de oprechtheid verdwijnen. Mensen voelen dat meteen. Sales, Oprecht & Ontspannen is mijn poging om te laten zien dat het ook anders kan en dat dat andere pad uiteindelijk prettiger is. En effectiever.

Wat gaat er volgens jou mis in veel salesgesprekken?
Het gesprek is vaak al geen gesprek meer, maar een verkapte transactie. Iemand zit tegenover je, maar in je hoofd ben je bezig met de uitkomst: wordt dit een deal, ja of nee? Dat betekent dat een deel van je aandacht niet bij de ander is en aandacht is alles. Als je met twintig procent van je energie bezig bent met het resultaat dat je moet scoren, dan kun je nooit honderd procent waarde leveren. Dat klinkt misschien abstract, maar iedereen herkent het gevoel wanneer iemand niet echt luistert. Dat ondermijnt vertrouwen en zonder vertrouwen bouw je niets op voor de lange termijn.

Je pleit ervoor om het resultaat los te laten. Dat vinden veel ondernemers spannend.
Dat snap ik heel goed. Ondernemers moeten hun eigen salaris betalen, hun team onderhouden, hun bedrijf draaiende houden. Resultaat is geen luxe, het is noodzaak. Maar juist daarom is het zo belangrijk om te begrijpen dat je het resultaat niet kunt afdwingen. Het enige waar je controle over hebt, is de kwaliteit van je aandacht, je intentie en continu verbeteren om meerwaarde te leveren. De beslissing ligt altijd bij de ander. Zodra je dat echt accepteert, ontstaat er rust. En vanuit die rust worden gesprekken beter.

Wanneer kwam je zelf tot dat inzicht?
Dat ging geleidelijk. Tot de verkoop in 2022 had ik met WUA een groot marktonderzoeksbureau dat werkte voor grote klanten in de hele wereld. Tijdens dat jarenlange klantonderzoek zag ik steeds hetzelfde patroon: loyaliteit ontstaat niet door slimme verkooptechnieken, maar door hoe mensen zich behandeld voelen. Tegelijkertijd merkte ik in mijn eigen bedrijf dat ik steeds harder werkte en steeds minder rust ervaarde. Aan de buitenkant ging het goed, maar van binnen stond ik constant aan. Dat is een gevaarlijke combinatie.

Was er een moment waarop je echt moest ingrijpen?
Ja. In 2014 zat ik tegen mijn grens aan. Ik was moe, maar ging toch door. Tot ik iemand ontmoette die me iets zei wat ik niet verwachtte. Ik vertelde over mijn werk, over hoe succesvol alles was en hij keek me aan en zei: ‘Je gaat te snel. Je maakt geen echt contact.’ Daarna viel er een lange stilte. Vervolgens zei hij: ‘Als je écht contact maakt, heb je oneindig veel energie.’ Die woorden kwamen keihard binnen want ik voelde dat hij gelijk had. Ik was continu bezig met beweging, met groei, met vooruit, maar niet met verbinding.

Wat deed dat met je?
Het confronteerde me met iets wat ik zelf nog niet onder woorden had gebracht. Ik was vooral bezig met transacties, niet met relaties. En focus op transacties kost energie, terwijl echte verbinding energie oplevert. Dat inzicht heeft mijn manier van werken fundamenteel veranderd. Ik ben gaan vertragen. Ik werd me bewuster van mijn intentie in elk gesprek.

Hoe ziet dat er in de praktijk uit?
Voor elk gesprek herinner ik mezelf wat mijn intentie is. Ik stel me 30 minuten voor het gesprek de vragen: ben ik hier om te halen of om te helpen? Als het antwoord niet honderd procent ‘helpen’ is, dan weet ik dat ik nog niet goed zit. Dat klinkt misschien simpel, maar het vraagt oefening. Zeker als ondernemer moet je jezelf daar actief aan herinneren. Zodra die intentie helder is, verandert de dynamiek van het gesprek volledig en mag je ook echt jezelf zijn.

Wat verandert er dan concreet in zo’n gesprek?
Je gaat andere vragen stellen. Je bent minder bezig met zenden en meer met begrijpen. Wat speelt er echt bij iemand? Waar komt de vraag vandaan? Wat staat er voor die persoon op het spel? Die vragen komen uit oprechte nieuwsgierigheid. En als je dat goed doet, ontstaat er vanzelf vertrouwen. Zelfs als er op dat moment geen samenwerking uitkomt, blijft de verbinding bestaan en is het fijn om met je te spreken. En dat telt op de lange termijn.

Je benadrukt het belang van duurzame relaties. Waarom is dat zo belangrijk?
Omdat echte groei nooit uit losse transacties komt. Een klant die zich gezien voelt, blijft langer, groeit mee en vertelt over je. Dat zijn fans en fans ontstaan alleen wanneer iemand een ervaring heeft die verder gaat dan ‘het product was goed’. Het gaat om aandacht. Mensen onthouden vooral hoe het voelde om met je te praten.

Veel organisaties zeggen dat ze daar geen tijd voor hebben.
Dat hoor ik vaak en dat is een overtuiging. Tijd nemen voor echte gesprekken wordt gezien als inefficiënt, terwijl het juist enorme efficiëntie oplevert op de lange termijn. Minder gedoe, minder verloop, minder herhaalvragen. En vooral: meer rust. Bij klanten, intern en financieel. Organisaties die dit begrijpen, bouwen stabieler en menselijker.

Wat hoop je dat lezers meenemen uit je boek?
Dat sales geen trucje is en geen toneelstuk. Het is menselijk contact. Oprechte interesse. Begrijpen wat mensen drijft en elke dag een klein beetje beter worden met als resultaat fans. Als je dat doet, wordt ondernemen ook een stuk leuker.