Salestraining zonder trucjes: de klant prikt er toch doorheen

Denk eens terug aan de laatste keer dat je iets belangrijks kocht. Geen impulsaankoop, maar iets waar je even voor ging zitten. Werd er echt naar je geluisterd? Of voelde je vooral iemand die zijn target probeerde te halen?

Je voelde het verschil meteen. Dat is precies het punt. Je klant voelt het ook.

Er leeft een hardnekkig idee dat verkopen draait om overtuigen. Om de juiste openingszin, het slimme weerwoord op een bezwaar, de afsluittechniek die de deal over de streep trekt. We hebben het onszelf aangeleerd, en het knaagt. Want diep vanbinnen weet je: zo wil ik niet zijn. En je klant, die tegenwoordig alles al heeft opgezocht voordat jij aan tafel zit, prikt er zo doorheen.

Ik ken die druk van binnenuit. Vijfentwintig jaar deed ik sales, tientallen miljoenen aan deals, voor merken als Google, Microsoft, ING en Samsung. En toch kwamen mijn beste deals nooit uit een trucje. Ze kwamen uit oprechte interesse. Uit rust. Uit de simpele keuze om te helpen in plaats van te verkopen.

Dat is de kern van oprecht en ontspannen verkopen. Twee grondhoudingen die aan de basis liggen van alles.

Oprecht betekent dat het je echt om de klant te doen is. Om de puzzel die je samen oplost. Stel je dat als doel, en je gaat vanzelf de juiste vragen stellen.

Ontspannen betekent dat je de prestatiedruk loslaat. Dat klinkt zacht. Zwak is het allerminst. Als jij ontspannen bent, ontspant je klant ook. De muren zakken. Er ontstaat ruimte voor een echt gesprek. En laat dat nou net de plek zijn waar vertrouwen wordt geboren.

Die twee houdingen zijn de eerste twee elementen van het Customer Experience Model, de meetlat waarmee je grip krijgt op je klantcontact. De andere vier gaan over je vaardigheden: je overtuigingen, je inhoud, je proces en je vorm. Samen bepalen ze of iemand klant blijft, of fan wordt.

En nee, dit is geen zachte theorie. Neem ondernemer Max de Weijer. Hij won eerst 1 à 2 klanten per 10 leads. Toen hij stopte met pushen en oprecht interesse ging tonen, werden dat er 7 à 8.

Wil je weten waar jij nu staat? Doe de gratis scan en scoor jezelf op de zes elementen. Je ziet in vijf minuten waar de meeste winst zit. En wil je het echt onder de knie krijgen, in je eigen tempo of met je team, dan is daar de Sales Excellence Training voor.

Probeer het morgen in één gesprek: laat je openingszin en je afsluittechniek thuis, en stel gewoon de vraag wat je klant nodig heeft. Je zult merken dat het meer oplevert. En dat het een stuk fijner voelt.