Beter presteren in een klantgesprek: de 100% helpen-check

Je hebt de beste versie van jezelf in je. En de slechtste. We hebben ze allemaal. De vraag is niet of je een goede dag hebt, de vraag is welke versie je selecteert op het moment dat het telt. En dat selecteren, dat kun je leren.

Elke versie van jezelf heeft eigen taal

Kijk maar hoe het werkt. Hoe je je voelt, de staat waarin je verkeert, bepaalt welke versie er actief is. Die versie heeft een eigen lichaamshouding, een eigen focus en zelfs een eigen taal, letterlijk de zinnen die uit je mond komen. De gespannen versie zegt "kunnen we deze maand nog tekenen?" en zit met zijn hoofd bij de forecast. De oprechte, ontspannen versie vraagt "waar wil je naartoe?" en zit met zijn aandacht volledig bij de klant. Zelfde mens, zelfde kennis, totaal ander gesprek. En de klant voelt binnen een minuut met welke versie hij aan tafel zit.

Kies bewust in plaats van de omstandigheden

Meestal laten we de omstandigheden bepalen welke versie het wordt. Drukke maand, tegenvallende cijfers, een directie die duwt: hup, daar is de gespannen versie. Maar het kan ook andersom. Ik doe het zelf al jaren, bij elk gesprek, met één simpele check vooraf: sta ik in de stand 100% helpen?

Zo doe je de 100% helpen-check

Zo werkt hij. Neem voor een belangrijk gesprek een paar minuten, bij grote presentaties gerust een kwartier, om je hoofd leeg te maken. Ik ben ook ondernemer, ik moet ook gewoon mijn boterham verdienen, maar ik weet: de klant heeft daar niks aan. Dus parkeer ik het bewust. Eén vraag blijft over: hoe ga ik deze persoon maximaal helpen? Het resultaat, wel of geen deal, laat ik volledig los, met het vertrouwen dat maximaal helpen uiteindelijk het meeste oplevert. En dan voel je het gebeuren: je schouders zakken, je aandacht verschuift naar buiten, de juiste versie komt online.

Klein ritueel, groot effect. Het gesprek wordt prettiger. En je kiest de versie van jezelf die deals wint zonder te duwen.

Dit is de praktische kant van de ijsberg: je identiteit stuurt je gedrag. In mijn salestraining oefenen we het samen, maar je kunt morgen al beginnen. Stel jezelf vóór je volgende gesprek één vraag: welke versie neem ik mee naar binnen?