Marketing en sales: waarom jouw werk ook verkopen is

In veel organisaties leven marketing en sales in gescheiden werelden. Marketing maakt de leads, sales maakt de deals, en ergens tussenin gaat er van alles verloren. Zonde, want voor de klant bestaat die scheiding helemaal niet. Voor hem is jouw campagne, de website, het eerste gesprek en de offerte één doorlopende ervaring. En die ervaring bepaalt of hij klant wordt, en later fan.

Waarom in B2B alles sales is

Daarom zeg ik: in B2B is alles sales. Elke marketinguiting is een klantcontactmoment, en elk klantcontactmoment telt mee. De tone of voice van je nieuwsbrief, de belofte in je advertentie, de snelheid waarmee een download wordt opgevolgd: het bouwt vertrouwen op of breekt het af, nog voordat een verkoper één woord heeft gezegd.

De grondhouding van sales geldt ook voor marketeers

Dat betekent ook dat de grondhouding van goede sales net zo goed voor marketing geldt. Oprecht: gaat je content echt over het helpen van de klant, of over het slijten van je product? Klanten prikken door gelikte praatjes heen, ook in een campagne. Ontspannen: communiceer je vanuit vertrouwen in je waarde, of vanuit de druk van de leadtargets? Schreeuwerige urgentie voelt de ontvanger net zo goed als een pusherige verkoper aan tafel.

Fans zijn je beste marketingkanaal

En er is nog iets. De grootste kans voor marketing zit onderin de funnel, ná de eerste verkoop. Fans, klanten die zo goed geholpen zijn dat ze je actief aanbevelen, zijn je beste marketingkanaal. Verhalen van echte klanten, doorverwijzingen, reviews: die maak je alleen samen met sales en customer success. Grotere organisaties verzuilen bijna altijd. Door de hele keten samen te laten optrekken, van marketing tot new business tot support, breek je die schotten af.

Over fans maken met het hele team, marketing incluis, gaat mijn nieuwe boek Van klant naar fan. Begin klein: zet marketing en sales een uur bij elkaar en loop samen de route van je klant na, van advertentie tot offerte. Waar kraakt het?