Beperkende overtuigingen in sales ombuigen in vier stappen

Stel je voor dat je diep vanbinnen gelooft dat verkopen opdringerig is. Of dat klanten toch alleen naar de prijs kijken. Hoe groot is dan de kans dat je een ontspannen gesprek voert waar je klant echt iets aan heeft? Precies. Nihil.

Waarom overtuigingen je klantgesprek sturen

Je overtuigingen zijn de dragende muren van je mentale huis. Ze sturen je gedrag, je taal, je houding en zelfs wat je ziet: kansen of obstakels. Het lastige is dat ze meestal onbewust werken, als een automatische piloot. Je merkt ze pas op als ze je dwarsbomen. En dan is de schade al gedaan, want die onzekerheid straal je uit en je klant pikt dat feilloos op. Je overtuiging wordt een self-fulfilling prophecy.

De beperkende overtuigingen die ik overal tegenkom

De klassiekers kom ik overal tegen. Ik ben geen geboren verkoper. Ik ben bang opdringerig over te komen. Mijn dienst is te duur. Een nee voelt als een persoonlijke afwijzing. Herken je er een? Weet dan: geen van deze overtuigingen is een feit. Het zijn mentale constructies, ontstaan uit eerdere ervaringen, en je kunt ze herprogrammeren.

Beperkende overtuigingen ombuigen in vier stappen

Dat doe je in vier stappen:

1. Erken de overtuiging en benoem wat hij je kost. Welke kansen laat je erdoor liggen?
2. Zoek tegenbewijs. Was er een moment waarop je wél ontspannen was, wél een bezwaar overwon? Vaak blijkt de overtuiging helemaal niet altijd waar. Alleen dat besef maakt hem al zwakker.
3. Formuleer de nieuwe overtuiging. Van "mijn dienst is te duur" naar "mijn dienst levert waarde die de investering ruimschoots rechtvaardigt".
4. Veranker hem. Herhaal hem dagelijks, zie voor je hoe je ernaar handelt, en breng hem in de praktijk. Elke keer dat het lukt, is bewijs voor je brein dat de nieuwe overtuiging klopt.

Mijn eigen kernovertuiging is simpel: ik doe mooie, oprechte, ontspannen business door maximaal te helpen. Dat is geen slogan, het is het kompas waar alles op vaart. Aan die overtuigingen werken we ook expliciet in een salestraining.

Overtuigingen zijn het derde element van het Customer Experience Model, naast oprecht, ontspannen, inhoud, proces en vorm. Begin vandaag met één overtuiging die je tegenhoudt. Schrijf hem op, en zet er één moment naast waarop hij niet klopte. De oefeningen voor de andere stappen staan in mijn boek Sales, Oprecht en Ontspannen.