Targetdruk: waarom "gas erop" je omzet juist kost

Een autodealer die aan het eind van het kwartaal nog tien auto's moet wegzetten voor zijn quotum. Je kent het beeld, en je voelt meteen wat het doet: onrust. Bij de verkoper, en bij elke klant die die week de showroom binnenloopt.

Dat is targetdruk in een notendop. En het venijnige is: het voelt als daadkracht. De cijfers vallen tegen, dus de directie stuurt bij. Gas erop, extra belrondes, misschien een kortingsactie om het gat te dichten. Iedereen doet iets, dus het lijkt alsof er gestuurd wordt. Maar kijk wat er werkelijk gebeurt, en je ziet dat de druk precies het verkeerde activeert.

Wat targetdruk met je mensen doet

Bij je mensen verschuift de focus van de klant naar het gat in de forecast. Ze selecteren onbewust een gespannen, drukkende versie van zichzelf. Hun taal verandert: "kunnen we deze maand nog tekenen?" in plaats van "waar wil je naartoe?". En klanten voelen die interne energie feilloos, zoals jij het voelt als iemand jou iets probeert aan te smeren. Vraag het jezelf maar eens af: heb jij ooit met plezier gekocht bij iemand die zat te drukken? Precies. Je klanten ook niet.

Waarom kortingsacties je marge kosten

En de kortingsactie om het kwartaal te redden? Die leert je klant vooral dat hij moet wachten op het volgende gaatje in je begroting. Weg marge, weg waardigheid.

Stuur op wat je wel kunt beïnvloeden

Betekent dit dat resultaat niet telt? Integendeel. Maar resultaat is een uitkomst, geen knop waar je aan kunt draaien. Wat vandaag in de pijplijn ontstaat, wordt pas over drie tot zes maanden omzet. Wil je sturen, stuur dan op wat je wél kunt beïnvloeden: het aantal goede afspraken (tel ze wekelijks met het team, zonder afspraak geen deal), de kwaliteit van de gesprekken, en de vraag of klanten fans worden. Dat is geen zachtheid, dat is een systeem in plaats van geluk. En een systeem geeft rust, terwijl paniekvoetbal alleen maar meer paniek oplevert. Dat systeem bouw je met een salestraining voor je team.

De diepere verklaring waarom druk op resultaat niets verandert, lees je in het ijsbergartikel. Hoe je als leiding het roer omgooit, staat in salescultuur veranderen begint bij de directie. En wil je dit gesprek met je directie of team voeren, dan is een inspiratiesessie de kortste route.