"Te duur": omgaan met het prijsbezwaar zonder korting te geven

Daar is hij weer: "Interessant, maar de prijs is wel hoog." Voor veel verkopers is dit het moment waarop de korting op tafel komt. Zonde. Je geeft er marge mee weg, en je bevestigt ook nog eens dat je prijs eigenlijk niet klopte.

Een prijsbezwaar is geen nee

Eerst dit: een bezwaar is geen nee. Het is bijna altijd een verkapte vraag om meer informatie, een uiting van onzekerheid, of een signaal dat de klant de volledige waarde nog niet ziet. Zie het als een kans om dieper te graven en vertrouwen te bouwen.

Ik zag het ook in vijftien jaar klantonderzoek. Vraag je vertrekkende klanten waarom ze weggaan, dan zeggen de meesten: "Jullie waren te duur." Het klinkt logisch en het doet niemand pijn. Maar wie dieper kijkt, ziet dat het merendeel weggaat omdat ze het gevoel hadden dat niemand om ze gaf. Te duur is vaak het excuus. Geen aandacht is de reden.

De LEVER-methode voor het prijsbezwaar

In mijn boek Sales, Oprecht & Ontspannen beschrijf ik hiervoor de LEVER-methode. Vier letters, vier stappen:

1. Luister. Laat de klant volledig uitpraten, zonder te onderbreken of meteen in de verdediging te schieten.
2. Erken. Toon begrip voor zijn gevoel. "Ik begrijp dat de investering een belangrijke overweging is." Dat is geen toegeven, het is laten merken dat je hem hoort.
3. Verhelder. Dit is de stap die bijna iedereen overslaat. Stel de vraag: "Wat specifiek aan de investering baart je zorgen?" Vaak blijkt "te duur" iets anders te betekenen. Geen budget dit kwartaal. Twijfel of het resultaat wel komt. Een collega die overtuigd moet worden. Elk van die echte bezwaren vraagt een ander antwoord dan korting.
4. Reageer. Pas als je het echte bezwaar kent, reageer je gericht, gekoppeld aan het probleem en het doel van de klant. Beloof niet meer dan je waar kunt maken.

Marcel, de accountmanager uit de opening van dat boek, liet zien hoe dat werkt. Hij stelde mij een alternatief voor dat duurder was dan wat ik zocht. Hij legde precies uit waarom het beter bij mijn wensen paste. Ik kocht het duurdere scherm, en ik gebruik het nog elke dag.

Geloof jij zelf in je prijs?

En check jezelf: geloof jíj eigenlijk in je prijs? Als je diep vanbinnen de overtuiging draagt "mijn dienst is te duur", straal je dat uit en wordt elk prijsgesprek een worsteling. Draai die overtuiging om: mijn dienst levert waarde die de investering ruimschoots rechtvaardigt.

Kwantificeer die waarde ook. Hoeveel tijd bespaart de klant, welke omzetgroei of rust levert het op? Een hoge prijs is geen probleem, zolang de beleving klopt. Wie de waarde helder maakt, maakt de prijs ondergeschikt.

Bezwaren horen bij het proces en raken aan je overtuigingen, twee elementen van het Customer Experience Model. Waarom korting geven je duurder komt te staan dan je denkt, lees je in dit artikel. Schrijf vóór je volgende prijsgesprek je verheldervraag alvast op, zodat je hem paraat hebt: "Wat specifiek aan de investering baart je zorgen?"