Waarom pushen op resultaat niets verandert: de ijsberg in sales

Elke maand hetzelfde ritueel. De cijfers vallen tegen, de directie roept "gas erop", iedereen gaat harder bellen, en volgende maand staan we weer op precies dezelfde plek. Herkenbaar? Dan wil ik je een model laten zien dat verklaart waarom dit nooit gaat werken. En wat wél werkt.

De zes lagen van de ijsberg

Stel je een ijsberg voor. Boven water zie je twee dingen: het resultaat, en het gedrag dat eronder ligt. Dat is waar bijna elke organisatie op stuurt. Meer bellen, meer afspraken, meer druk. Maar onder de waterlijn zitten nog vier lagen, en die bepalen wat er boven gebeurt. Direct onder water zitten je skills: je vaardigheden in luisteren, vragen stellen, presenteren. Daaronder je overtuigingen: wat je diep vanbinnen gelooft over verkopen, over klanten, over jezelf. Daaronder je identiteit: wie je bent als je met een klant praat. En helemaal onderin zit zingeving: waarom je dit werk doet.

Waarom pushen op resultaat niet werkt

De wet van de ijsberg is simpel: hoe dieper je een verandering maakt, hoe groter de impact op gedrag en uiteindelijk op resultaat. En nu zie je meteen waarom pushen niet werkt. Druk op resultaat verandert alleen de bovenste laag, en nog in de verkeerde richting ook. Want die druk sijpelt naar binnen. Mensen gaan denken "ik moet, ik moet, ik moet verkopen", selecteren onbewust een gespannen, drukkende versie van zichzelf, en de klant voelt dat op kilometers afstand. De focus verschuift van de klant helpen naar het gat in de forecast dichten. Precies de energie die deals kost in plaats van oplevert.

Begin onderaan bij zingeving

Draai het om en begin onderaan. Vraag jezelf: wat is voor mij zingeving in dit vak? Bijna iedereen die ik die vraag stel komt uit op een variant van hetzelfde: de klant zo goed helpen dat hij enthousiast wordt en verder komt. Dáár zit de echte energie. Wie vanuit die laag werkt, selecteert vanzelf een andere versie van zichzelf: oprecht en ontspannen. En dan veranderen gedrag en resultaat mee, blijvend. En hoe een salestraining dit stap voor stap aanpakt, zie je terug in elke oefening.

De ijsberg is de psychologie achter het Customer Experience Model en de rode draad in mijn boek Sales, Oprecht en Ontspannen. Wil je de switch met je team maken? Dat is precies wat ik doe in een inspiratiesessie: in tweeënhalf uur de hele ijsberg door, tot iedereen het niet alleen begrijpt maar ook voelt.