Verkopen zonder pushen: wat oprecht verkopen oplevert

Oprecht verkopen betekent dat het je echt om de klant te doen is. Niet om de deal, maar om de puzzel die je samen oplost. Klinkt vanzelfsprekend, maar het is het tegenovergestelde van hoe de meesten van ons verkopen hebben geleerd: overtuigen, pitchen, het haakje zoeken om je product kwijt te kunnen.

Waarom oprecht verkopen zoveel beter werkt

Waarom werkt oprecht zoveel beter? Omdat klanten een zesde zintuig hebben. Ze voelen binnen een paar minuten of je oprecht geïnteresseerd bent in hun verhaal, of dat je stiekem bezig bent je product te slijten. Die signalen zijn niet te faken. Ze komen voort uit je intentie, en die straal je uit of je wilt of niet. Ontbreekt de oprechte intentie, dan is de deal vaak al gedoemd voordat je iets hebt gezegd.

Van verkopen naar helpen

De switch is klein en enorm tegelijk: van verkopen naar helpen. Zodra je jezelf niet meer als verkoper ziet maar als helper, verandert de hele dynamiek. Je begint je gesprek niet met wat je verkoopt, maar met wie de klant is. Wat speelt er, wat is de echte uitdaging, wat zou de ideale uitkomst zijn? Je verkoopt geen boormachine, je verkoopt het perfecte gat in de muur en de trots als die foto eindelijk hangt.

Luisteren is je belangrijkste gereedschap

Het concrete gereedschap van oprecht verkopen is luisteren. Ik hanteer graag de tachtig-twintigregel: tachtig procent van de tijd luisteren, twintig procent praten. Stel open vragen die een verhaal uitlokken, niet vragen waar je ja of nee op krijgt. Vraag door naar de impact. En vat samen wat je hoort, zodat de klant voelt dat hij echt begrepen is. De meeste mensen luisteren niet om te begrijpen, maar om te antwoorden. Draai die knop om, en je bent meteen de betrouwbare adviseur. Dat oprecht luisteren oefen je stap voor stap als je een salestraining volgt.

En nee, dit is niet soft. Een ondernemer met wie ik werkte ging van één à twee klanten per tien leads naar zeven à acht. Niet door harder te pushen. Door oprecht geïnteresseerd te zijn.

Oprecht is het eerste van de zes elementen van het Customer Experience Model, samen met ontspannen de grondhouding onder alle vaardigheden.

Benieuwd hoe oprecht jouw klantcontact nu is? Doe de gratis scan. Wil je het verdiepen, lees dan Sales, Oprecht en Ontspannen of bekijk de Sales Excellence Training.